Relacja ze spotkania KUEK w Krakowie 08.11.2019 Sprzedaż, IT, Texas i shotguny. Sprzedaż w nowym-starym wydaniu. Przemysław Simon Stanisz

Nov 19, 2019

Łokieć, łokieć, kolano, parter! Z takim metaforycznym nock-outem znaczna większość z nas kojarzy technikę stosowaną przed tradycyjnych sprzedawców. Wywierającą presję i zapędzającą w ślepy zaułek. Jak to zmienić? O tym opowiadał Przemysław Simon Stanisz.

Trenował i zarządzał setkami osób z zakresu sprzedaży i marketingu na takich rynkach jak USA, Polska, Słowacja, Węgry, Ukraina, Kraje Bałtyckie, Francja, Wielka Brytania. Pracuje z firmami wszelkiego rodzaju - od małych, rozwijających się startupów, poprzez Polskie duże organizacje jak Polskie jak PKP czy Dotpay, po doświadczone, globalne korporacje jak Deutsche Telekom (T-mobile), Lionbridge, Google, Cisco itp. 

Założyciel NorthStar Consulting z piętnastoletnim doświadczeniem w sprzedaży i zarządzaniu. Spędził pięć lat pracując w sprzedaży bezpośredniej dla korporacji w USA. Współzałożyciel licznych firm i marek działających na rynku europejskim, pomagających podnosić efektywność sprzedaży i marketingu oraz skalowaniu biznesu za granicę. 

Jako coach i mentor był aktywny w społecznościach technologicznych i startupowych w Europie i USA. Pełnił funkcję prezentera na wielu wydarzeniach i w wielu organizacjach, łącznie z Uniwersytetem Stanforda i US-Polish Trade Council.

Aktualnie jako specjalista efektywności biznesu skupia się na optymalizacji i skalowaniu strategii sprzedażowo-marketingowych z wykorzystaniem metodologii pozyskanych przy wieloletniej pracy doradczej. 

Na piątkowym spotkaniu Przemysław zwrócił uwagę na złe skojarzenia i wręcz automatyczną niechęć do sprzedawców. Jak temu zaradzić? Klient nie powinien czuć się przyparty do muru, lecz zrozumiany. Sprzedawca nie może być nachalny. Z drugiej strony popadanie w skrajność i niewychodzenie z inicjatywą do klienta szybko prowadzi do niepowodzenia. Trzeba zatem znaleźć złoty środek.

Jak powiedział nasz prelegent, sprzedaż nie powinna sprawiać wrażenia walki, lecz tańca. Aby transakcja zakończyła się sukcesem, trzeba wiedzieć, czego potrzebuje nasz klient, czasami uświadomić mu posiadaną przez niego potrzebę i pomóc mu naszą wiedzą i tym, co mamy do zaoferowania. Należy traktować go jak partnera, nie przeciwnika, lecz aby móc to zrobić, trzeba mieć o nim informacje.

Według danych, z puli wszystkich potencjalnych klientów, 5-10% z nich nigdy od nas niczego nie kupi. Bez powodu, nie z naszej winy, tak po prostu jest. Z drugiej strony jest taka sama ilość klientów, którzy praktycznie zawsze od nas kupią lub są zawsze co najmniej zainteresowani ofertą i jej szczegółami.  Cała reszta, czyli 80-90% to możliwości, które można wykorzystać poprzez umiejętności, pracę zespołową i analizę statystyk.

W podejmowaniu decyzji dotyczących zakupu kluczową rolę odgrywają emocje. To one najbardziej oddziaływują na naszą wyobraźnię i napędzają pragnienie posiadania. Jeśli z biegiem czasu emocje zakupowe będą wzrastać, a logiczna analiza czynników „za i przeciw” potwierdzi nasze odczucia, to taka kombinacja może okazać się aspektem ważniejszym niż pieniądze, które musimy wydać. Gdy, na przykład, nasz telefon ma zbitą szybkę, wielu z nas jest w stanie używać go przez jakiś czas zanim wymienimy ekran lub kupimy nowy. Ale jeśli ktoś powie nam, jak niebezpieczne może być to pęknięcie podczas deszczu, gdyby kropla wody dostała się do środka i telefon wybuchł, to większość poczuje choć cień niepokoju, jeśli nie poważne obawy. Te obawy to emocje, które w przypadku wzrastania naprawdopodobniej doprowadzą do podjęcia decyzji zakupowej.

Jak stwierdził Przemysław, dobrym sprzedawcą jest ten, kto ma chęci, wiedzę i umiejętności jak to wykorzystać. I tego wszystkiego życzymy zarówno sprzedawcom, jak i ich klientom.


Other news

Nasza strona korzysta z plików cookie w celu realizacji usług zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do cookie w Twojej przeglądarce lub konfiguracji usługi. Szczegóły w polityce prywatności >>